Общество
«Бизнес — это всегда переговоры»: предпринимателям Архангельска рассказали, как найти общий язык с партнёрами и подчинёнными
1/3

«Бизнес — это всегда переговоры»: предпринимателям Архангельска рассказали, как найти общий язык с партнёрами и подчинёнными

05.07.2019 10:36Виталий БАРАШКОВ
Мастер-класс прошёл в Агентстве регионального развития Архангельской области.

Занятие, призванное научить бизнесменов Поморья грамотно и по уму отстаивать свои интересы в переговорах, провёл Александр Смирнов, заместитель председателя президиума Архангельского отделения межрегиональной общественной организации «Федерация управленческой борьбы» и серебряный призёр чемпионата России по управленческой борьбе. По его мнению, любые переговоры — деловые и по умолчанию жёсткие.

В переговорах главное найти нужный аргумент

— Переговоры — это когда у сторон разный взгляд на вещи, но есть желание добиться консенсуса. Суть в чём — уровень жёсткости переговоров прямо пропорционален тому, готовится ли к ним человек. Подготовился хорошо — нормальные переговоры, подготовился плохо — переговоры жёсткие, — рассказал эксперт.

По своему опыту Александр Смирнов отметил, что главные проблемы, с которыми может столкнуться плохой переговорщик — это отсутствие нужных аргументов, неумение их найти. А общаться предпринимателю приходится много — с такими же как он бизнесменами, подчинёнными, силовыми структурами.

— Бизнес — это в первую очередь переговоры. Это продажи клиентам, работа с подчинёнными. Очень часто видишь уставшего предпринимателя и расслабленных работников, просящих ещё и увеличения зарплаты. Возникает вопрос: кто здесь начальник? По идее, всё должно быть наоборот, — поделился наблюдением «управленец-борец».

Слои как своя среда обитания

Самой распространённой ошибкой в переговорах, как могли узнать участники мастер-класса, является их ведение на разных слоях. Их — слоёв — великое множество — семейный (если переговорщики — семья), дружеский (общаются, соответственно, не чужие люди), экономический, эротический и так далее. Самый крайний вариант — это физический слой, когда «замолкают дипломаты и начинают говорить пушки». Или, в случае «обычных» переговоров, кулаки. Определить необходимый слой помогут слова-маркеры.

— Почему люди друг друга не понимают? Они говорят в разных слоях. Какой интерес у предпринимателя? Получение прибыли. Какой у подчинённого? Меньше сделать, больше получить. Когда предприниматель приходит к сотрудникам и говорит, мол, ребята, надо сегодня активизироваться, увеличить продажи, то подчинённый слышит — «ага, активизируемся, а премию он нам не даст». То есть разговор идёт на разных языках. Если бы предприниматель сказал «Ребят, для достижения плановых показателей осталось на столько-то процентов ещё продать. Тогда вы получите премию». Подчинённые — «О! Мы услышали, давай продавать!», — объясняет эксперт.

Александр Смирнов.Александр Смирнов.

И с подобной ситуации столкнуться можно не только в бизнесе. Очередной пример Александр Смирнов приводит из своего мастер-класса медицинским работникам.

— Приходит, например, бабушка ко внуку в больницу, которого только прооперировали. Врач говорит старушке, что у внука постельный режим. А бабушка очень хочет повидать внука. В каком слое бабушка говорит? В условно семейном — ей важно увидеть внука. А врач ей говорит в профессиональном слое, который она не понимает. — рассказывает спикер. — В связи с этим, врач не будет пускать бабушку, а та обидится. Если бы врач сказал в слое бабушки — «Бабушка, вы своему внуку чего хотите? Конечно же здоровья. Смотрите, его только что прооперировали, если его сейчас тревожить, то процесс заживления затянется. В ваших интересах посетить его позже». Естественно, после такого никаких конфликтов у бабушки и врача не возникнет.

Помимо примеров из личного опыта, лектор использовал и диалоги из произведений массовой культуры. Так слушателям были продемонстрированы отрывки из фильмов «С меня хватит!», «Коллектор», сериала «Фарго», в которых герои ведут напряжённые беседы в не самых уютных ситуациях.

Кроме того, как стало ясно из мастер-класса, в переговорном искусстве есть и другие премудрости. Всегда стоит учитывать контекст («когда гопники просят закурить — они не просят закурить») и уметь перехватывать инициативу (помочь может вовремя заданный вопрос). С другой стороны, никогда не стоит зарываться — «впарить можно только один раз». Подобное поведение может негативно сказаться на перспективах дальнейшего общения.

Наша жизнь — переговоры

Отдельная тема, которая была затронута в мастер-классе — это роли в переговорах. Их всего две — «хозяин» и «гость». Нетрудно догадаться, что лучше оказаться в «шкуре» именно хозяина. О том, как этого достичь на мастер классе тоже поговорили.

Полученные знания участники встречи смогли попробовать на практике. По словам Александра Смирнова, она в его деле очень важна.

— Надо постоянно тренироваться, это как мышцы. Если ты забиваешь на обучение и тренировки, не соревнуешься с сильными противниками, то начинаешь деградировать. Бывает и так, что человек отработал один приём, и дальше ездит только на нём. В момент столкновения с более опытным переговорщиком он просто не сработает, — отметил спикер.

Резюмируя всё услышанное и увиденное, хочется отметить в противоположность известной фразе: наша жизнь — не только игра, но и переговоры.

Нашли ошибку? Выделите текст, нажмите ctrl+enter и отправьте ее нам.